B2B – Merck Chemicals Indonesia

Raja B2B Industri Kimia

Diam-diam, divisi kimia PT Merck Tbk telah  menjadi penguasa pasar di Indonesia. Bagaimana strategi B2B perusahaan asal Amerika  ini dalam menggarap customernya?

merck2 

Dalam pertemuan dengan lima wartawan bisnis di kantornya  2011 silam, Markus  Bamberger, President Director PT Merck Tbk,  mengungkapkan prestasi Divisi Kimia Merck Indonesia yang selama ini luput dari perhatian. “Selama lima tahun terakhir, Merck Chemicals (MC) tumbuh pesat di atas rata-rata pasar.  Dari perolehan Rp 150 miliar pada tahun 2006, tahun lalu kami berhasil membukukan Rp270 miliar,“ ujarnya.

Itu berarti bisnis MC  telahmengalami pertumbuhan sekitar 80%  dalam lima tahun, atau jika diambil angka rata-rata sekitar 16% per tahun.   Dengan ekspresi cerah Sumonta Achachotipong, Direktur Divisi Kimia Merck Indonesia menambahkan bahwa saat ini MC  telah  menjadi   pemimpin pasar dengan market share hampir 40% dari bisnis  produk reagensia (bahan reaksi) di Indonesia. Sepanjang tahun lalu, divisi Chemicals ini telah memberikan kontribusi bisnis sebesar 35% bagi Merck Tbk.

MC  melayani pasar  business to business (B2B) industry kimia melalui dua  divisi yaitu Merck Milipore dan Performance Materials. Kedua Divisi tersebut memasarkan berbagai jenis bahan reagensia, instrument tes kit untuk analisa air dan limbah, bahan baku produksi farmasi, dan pigmen untuk industry pengolahan lapisan percetakan dan kosmetik.

Sekadar menyebut  mayor customer  dari sekitar 5 ribu klien mereka,  ada beberapa perusahaan farmasi besar (Kalbe, Sanbe, Novartis, Bayer, Biofarma),  indutri makanan dan minuman/ F&B (Indofood, Nestle, Frisian Flag, Aqua Danone, Coca Cola),   pelaku pertambangan, kalangan universitas, instansi pemerintah, dan lain-lain.

Tanpa menyebut nama kompetitornya, Sumonta menjelaskan bahwa sebenarnya cukup banyak pemain yang berebut pasar di industry ini.  Namun tidak semua dealer atau distributor bahan kimia tersebut mampu memberikan service kepada klien serupa yang diberikan oleh MC. Jadi apa sebenarnya rahasia layanan B2B MC Indonesia sehingga mampu mencengkeram  40%  kue industry  tersebut?

 

Sales nomor Satu

 “Yang utama adalah (sales) people,” tegas Eni Puryaningsih, Senior Marketing Manager Merck Milipore –Chemical Division. Berbeda dengan para kompetitor, lanjut Eni, sales force MC  dituntut bukan sekadar bisa menjual barang, namun  juga harus bisa bertindak sebagai konsultan. “Ini key pertama yang tidak dimiliki oleh semua pemain,” tambahnya.

merck1Saat mulai menyasar target market, sales people MC harus mampu melakukan identifikasi  di  sector apa concern  industry yang bersangkutan. Concern industri pertambangan tentu saja berbeda dengan segmen pigmen semacam industry kosmetik.   Pelaku pertambangan biasanya sangat mempertimbangkan factor keamanan sehingga advice kepada mereka juga diarahka n ke sana. Sementara industri farmasi sangat dibatasi oleh regulasi, mulai dari BPOM untuk pasar dalam negeri, sampai aturan farmakope untuk sasaran ekspor. Sedangkan industry F&B punya perhatian lebih terhadap garansi keamanan pangan dan retensi terhadap resiko QC recall.

Karena tuntutan tersebut, semua awak marketing MC dituntut memiliki kompetensi  ekstra sebagai  trouble solver.  Sejak awal pendidikan, para sales dibekali dengan talent development untuk pengembangan keahlian. Maka jangan heran jika sales MC  tidak mengenal istilah ‘rolling’. Semua sales sudah diarahkan segmentasinya dari awal. Dengan demikian mereka sangat paham masalah-masalah di industry kliennya,  tahu proses produksi dari awal sampai akhir, paham pin point klien,  di mana potensi stress mereka, dan identifikasi  ke arah mana ambisi pengembangan bisnis mereka. Selain itu sebelum turun ke lapangan mereka juga wajib mengikuti  safety training.

 Patut dipahami, pintu masuk  bisnis B2B MC adalah kalangan divisi R&D karena merekalah pengambil keputuran belanja dalam industry manufaktur.   Mereka memiliki karakter yang berbeda dengan industry consumer good karena problem yang sangat teknis. Maka di sinilah tim B2B MC harus bisa memberi support.

 Eny memberikan contoh riil jika sales MC berhadapan dengan R&D perusahaan farmasi yang ditarget  menelorkan 10 ide produk  baru dalam setahun. Tim sales force MC harus bisa membantu  mulai dari identifikasi masalah dan support  akan kea rah mana pengembangan produk tersebut. Jika yang diinginkan adalah pengembangan dengan kandungan vitamin untuk membantu pencernaan, tim MC harus bisa menyodorkan alternative formulasi  berdasarkan bahan reagensia yang dimiliki MC.

Dengan 25 ribu item produk bahan kimia, tim  sales MC sebenarnya punya keleluasaan besar untuk membantu formulasi inovasi baru yang diperlukan klien. Sebagai prasyarat, tentu saja mereka harus menguasai luar dalam 25 ribu item  produk kimia yang terdaftar dalam kitab setebal buku kuning Telkom.

 Bagi tim R&D industry klien, peran consulting seperti ini sangat menguntungkan.   Bukan hanya efisiensi waktu  di saat mereka tengah dikejar-kejar tim marketing untuk segera mewujudkan produk baru. Namun juga efisiensi biaya yang tidak sedikit  karena rantai proses riset telah terpotong sebagian.

Selain service dan expertise,  senjata utama untuk mengolah pasar B2B adalah reputasi dan trust.  Di sini sekali lagi tim marketing MC dituntut bukan sekadar jualan dalam volume besar. Mereka harus jujur mengungkapkan  kekurangan dan kelebihan setiap item produk kimia tersebut. “Misalnya klien ingin mewujudkan produk dengan proses tertentu, dan mereka sudah dikejar-kejar tim marketing karena potensi jualnya tinggi, kami harus jujur mengungkapkan potensi resiko dari proses kimia yang mungkin muncul setelah pemakaian beberapa tahun oleh end user,”  papar Eny panjang lebar. Dan lantaran berhubungan langsung dengan strategi  rencana pengembangan bisnis klien, tim sales MC juga dituntut untuk memegang teguh confidencial agreement yang  telah disepakati.

merck performance material.com - product portofolio Menurut Eny, lantaran  faktor expertise dan reputasi tim marketing ini,  banyak di antara customer yang suka rela berlaku layaknya PR bagi MC bahkan kemudian membawakan klien baru hasil rekomendasi mereka.  Hal ini sangat mungkin terjadi melalui kabar  dari mulut ke mulut karena rata-rata mereka tergabung dalam komunitas semacam QC manager  club. Sekalipun mengaku tidak sengaja didesain sebagai strategi marketing, Eny mengaku  timnya tetap berusaha untuk mulai mengarah ke sana.

Kepastian Stok

Kunci kedua dari service B2B kepada klien adalah kepastian ketersediaan barang.    Untuk tujuan tersebut, sejak tahun  lalu Merck Indonesia baru saja membangun system SAP yang menelan investasi sebesar Rp38 miliar. Seperti diungkapkan oleh Cecep Badrudin, Senior Manager Chemicals SCM – Finance Division, SAP merupakan system operasional gudang  yang online 24 jam dalam 7 hari  (realtime) dan terhubung secara interface dengan system operasi pihak ketiga.

Dengan system ini, mulai dari pendataan, peletakan barang sesuai dengan proses distribusi standar keselamatan, sampai pengiriman,  semua dimungkinkan tepat waktu. Melalui penerapan SAP, mereka berani  menjanjikan service ‘the same delivery’ kepada klien karena barang bisa langsung terkirim dalam waktu dua jam. Jika ada ketidaksesuaian, maka sinyal otomatis akan dikirimkan kepada petugas.

Tantangan terbesar bagi MC dengan ribuan item produk  yang masuk dalam kategori  7 barang berbahaya dari 9 kategori yang ada di dunia, adalah kapasitas penyimpanan di gudang dan manajemennya.  Guna  memperkuat system tersebut, tahun ini Merck Tbk memutuskan relokasi gudang melalui kerjasama dengan Schenker. Melalui system SAP pula, Merck senantiasa terkoneksi interface secara realtime dengan pemain distribusi dan pergudangan berskala global tersebut.

candurin mineral pearl effect colors

candurin mineral pearl effect colors

“Di Merck kami sangat memperhatikan unsure tanggung jawab. Dalam hal ini kami harus melihat sisi perlindungan terhadap lingkungan dan standar operasional pengadaan barang,” tegas Markus lagi. Ditambahkan bahwa seluruh system tersebut tidak hanya ditujukan untuk mengatisipasi perkembangan bisnis divisi Chemical, namun yang terutama adalah bagaimana mereka dapat memberikan pelayanan lebih baik  kepada para rekanan bisnis.

Divisi Kimia Merck saat ini mendistribusikan  7 ribu produk atau sama dengan 600 jenis bahan kimia, yang merupakan 55% dari seluruh jenis bahan kimia di Indonesia. Melalui pengembangan bisnis yang terintegrasi,  Sumonta berani memasang target pertumbuhan 10-15% dalam lima tahun ke depan.

One thought on “B2B – Merck Chemicals Indonesia

  1. Terima kasih Nurur Bintari, artikelnya sangat bagus sekali.
    Tapi mohon maaf, ada koreksi. Khusus Divisi Kimia PT. Merck Tbk yang sejak tahun 2014 menjadi PT. Merck Chemicals and Life Sciences dan PT. Merck Tbk sendiri merupakan perusahaan afiliasi dari Jerman, bukan Amerika.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s